“王經(jīng)理，我們的產(chǎn)品您還有不滿意的地方嗎？”
“你們產(chǎn)品挺不錯(cuò)的，非常符合我的要求，挺好的?！?
“那您什么時(shí)候有空，我們把合同簽了吧?！?
“哎，這個(gè)我做不了主啊，已經(jīng)把你們的產(chǎn)品報(bào)上去了，看領(lǐng)導(dǎo)最后定奪吧?！?
這種情況經(jīng)常會(huì)在大客戶銷售中出現(xiàn)，和客戶溝通了好長(zhǎng)時(shí)間，對(duì)方也很滿意，最后卻被“我做不了主”一句話打發(fā)了，遲遲成不了單，讓人很無(wú)奈。
大客戶銷售又稱為效能型銷售，比拼不是效率，不是以快取勝。所謂的“一年不開(kāi)單，開(kāi)單吃三年”就是說(shuō)的大客戶銷售，更看重的是銷售額。
大客戶銷售面對(duì)的不是一個(gè)個(gè)有需求的散落的個(gè)體，而是一個(gè)人員極為復(fù)雜的大集體，比如大型企業(yè)、機(jī)關(guān)單位等等，決策周期比較長(zhǎng)，銷售難度比較大。
在大客戶銷售中，產(chǎn)品質(zhì)量的好壞只是影響成交的一個(gè)因素，更重的是能不能拿下他們對(duì)單子成交起著決定作用的關(guān)鍵人物。
在做大客戶銷售的時(shí)候，我們會(huì)接觸到對(duì)方的很多人員，不可能對(duì)每個(gè)人都一視同仁，花費(fèi)大量心血在無(wú)關(guān)人員身上，耗時(shí)耗力，還沒(méi)有結(jié)果。我們要想達(dá)到事半功倍的效果，就必須學(xué)會(huì)瞄準(zhǔn)重點(diǎn)關(guān)鍵人物，把功夫用在刀刃上，重點(diǎn)攻克重要的關(guān)鍵人物。
一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)大單子中并不是只有一個(gè)關(guān)鍵人物，往往會(huì)有四種值得我們重點(diǎn)關(guān)注的關(guān)鍵人，只要把他們拿下來(lái)，成單就是水到渠成的事情。
想要談成一個(gè)單子，我們可能會(huì)和對(duì)方多個(gè)關(guān)鍵人物接觸，產(chǎn)品決策者屬于是最重要的關(guān)鍵人物，因?yàn)樗麄儞碛袥Q定權(quán)，一般來(lái)說(shuō)，只要能打動(dòng)他們，這個(gè)單子就十有八九了。
產(chǎn)品決策者就是在選購(gòu)產(chǎn)品這件事情上有決策權(quán)的人，是銷售人員的主攻目標(biāo)。如何拿下這類人呢？我們可以從兩方面著手，從公司角度出發(fā)，強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品能夠給他們公司帶來(lái)哪些好處；從個(gè)人角度出發(fā)，他個(gè)人通過(guò)這個(gè)合作，能夠得到威望的提升。
具體來(lái)說(shuō)，就是以公為先，他做為這個(gè)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，最關(guān)心的事情就是能讓項(xiàng)目完美達(dá)成，我們的產(chǎn)品能夠給項(xiàng)目推進(jìn)提供什么樣的幫助，這都是他最關(guān)注和感興趣的事情。
另外，我們還可以從私人方面去公關(guān)，從他的職位、角色、心理去進(jìn)行說(shuō)服，比如購(gòu)買了我們的產(chǎn)品，能為公司節(jié)省多少資金，取得多少成績(jī)，可以提升他在公司內(nèi)部的威望等等。
除了搞定決策者之外，我們也不能忽視具體的操作人員——產(chǎn)品使用者。他們雖然不是最終的決策者，但卻是整個(gè)合作的具體實(shí)施者，他們的聲音是要反饋給上級(jí)決策者，比如產(chǎn)品到底好不好用，使用效果怎么樣，這些反饋都是能夠影響決策者的最后決策。
所以，我們千萬(wàn)不要因?yàn)樗麄儭肮傩 本秃雎运麄?，而是要和他們維護(hù)好關(guān)系。對(duì)于產(chǎn)品使用者來(lái)說(shuō)，我們的話術(shù)要側(cè)重產(chǎn)品的具體操作和效果，因?yàn)樗麄兛赡苁菍?duì)本領(lǐng)域的產(chǎn)品有一定的了解，內(nèi)在的邏輯或者原理都比較清楚，我們和他們談?wù)摦a(chǎn)品相關(guān)是沒(méi)有障礙的，要讓對(duì)方知道我們是采用了何種先進(jìn)技術(shù)，怎樣可以快捷操作產(chǎn)品，提高工作效率；如何做，可以獲得更大的效果。
總之，就是讓對(duì)方覺(jué)得我們的產(chǎn)品很好，用著很方便，對(duì)他的工作有幫助，能夠提高他們的工作效率，進(jìn)而讓他們對(duì)產(chǎn)品以及銷售人員都產(chǎn)生好感，不至于背后說(shuō)我們的壞話。
技術(shù)把關(guān)者其實(shí)第二重要的關(guān)鍵人物，雖然他們沒(méi)有決策權(quán)，但是他們的話語(yǔ)權(quán)很大，甚至能夠影響決策者，也是一位很重要的影響者。
一般來(lái)說(shuō)，技術(shù)把關(guān)者多由技術(shù)系統(tǒng)或者財(cái)務(wù)系統(tǒng)的人擔(dān)任，他們可能會(huì)從財(cái)務(wù)角度或者行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)上，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行專業(yè)評(píng)判，并提出足以影響決策的專業(yè)建議，所以也需要我們銷售人員多加以重視，因?yàn)樗菍I(yè)的把關(guān)者，說(shuō)出的建議更具有權(quán)威性，如果有了他們的支持，我們拿下單子的幾率會(huì)更大。
在和技術(shù)把關(guān)者打交道的時(shí)候，我們應(yīng)該從他們所關(guān)注的角度進(jìn)行說(shuō)服，比如詳細(xì)介紹產(chǎn)品的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)工藝等相關(guān)數(shù)據(jù)，使之能符合對(duì)方的技術(shù)要求。如果是和財(cái)務(wù)系統(tǒng)的把關(guān)者進(jìn)行溝通，我們要想辦法了解到他們的財(cái)務(wù)預(yù)算指標(biāo)，然后把產(chǎn)品報(bào)價(jià)控制在預(yù)算之內(nèi)，讓他們不能拿不符合標(biāo)準(zhǔn)和門(mén)檻進(jìn)行說(shuō)事。
第四種關(guān)鍵人物就是前線搭橋的人，他們可能并不是目標(biāo)公司內(nèi)部人員，但對(duì)目標(biāo)公司的內(nèi)部關(guān)系非常熟絡(luò)，擁有一定的人脈資源和影響力。
雖然，這種人是以利益為導(dǎo)向的，但并不是說(shuō)我們?cè)手Z的利益越高就越能打動(dòng)他們，因?yàn)樗麄兏诤踝约旱穆曌u(yù)，不想因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)利益去損害自己的人脈。這些牽線搭橋的人反而更注重產(chǎn)品質(zhì)量，他們給朋友推薦了超值的產(chǎn)品，會(huì)更能穩(wěn)固他的人脈關(guān)系。
所以，在說(shuō)服牽線搭橋的人時(shí)，我們要從他們的擔(dān)憂之處出發(fā)，重在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量，能夠幫助目標(biāo)客戶群體解決哪些問(wèn)題，如果他把這款產(chǎn)品推薦給他的朋友，能夠增進(jìn)彼此之間的感情，讓關(guān)系更長(zhǎng)久，然后再允諾一些實(shí)際的好處，比如回扣返點(diǎn)，旅游之類的就很容易說(shuō)服他們。
在做大客戶銷售的時(shí)候，我們想要達(dá)到事半功倍的效果，就必須學(xué)會(huì)瞄準(zhǔn)重點(diǎn)關(guān)鍵人物，把功夫要用在刀刃上，重點(diǎn)攻克重要的關(guān)鍵人物。
①產(chǎn)品決策者；②產(chǎn)品使用者；③技術(shù)把關(guān)者；④牽線搭橋的人。