增長(zhǎng)黑客（Growth Hacker）這一概念，最先由Sean Ellis提出，之后因Uber（優(yōu)步）增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人Andrew Chen的一篇文章被大眾所熟知。隨后這一概念便風(fēng)靡硅谷，其理念被一大批硅谷的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)所踐行，對(duì)硅谷乃至整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域都產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。
今天就和大家分享一下，國(guó)外那些經(jīng)典的增長(zhǎng)黑客案例。希望國(guó)內(nèi)的增長(zhǎng)愛好者們能從中受到啟發(fā)，結(jié)合國(guó)內(nèi)實(shí)際情況，更好地運(yùn)用增長(zhǎng)黑客這一理念。
Hotmail于1995年由杰克·史密斯和印度企業(yè)家沙比爾·巴蒂亞創(chuàng)建，并于1996年7月4日（美國(guó)獨(dú)立日）開始商業(yè)運(yùn)作，是互聯(lián)網(wǎng)上最早的webmail服務(wù)之一。
用戶在使用Hotmail賬戶發(fā)送郵件時(shí)，Hotmail會(huì)在結(jié)尾簽章的部分加一行“PS. I love You”，但這其實(shí)是一個(gè)Hotmail官網(wǎng)的超鏈接。也就是這一極其簡(jiǎn)單的增長(zhǎng)方法，通過(guò)用戶一傳十十傳百，形成了病毒式的傳播，幫助Hotmail早期免費(fèi)獲取了大量的用戶。
Buffer是一款企業(yè)級(jí)服務(wù)產(chǎn)品，幫助客戶在社交媒體上樹立品牌并發(fā)展業(yè)務(wù)。截至目前，Buffer已經(jīng)覆蓋15個(gè)國(guó)家，服務(wù)超過(guò)75000家客戶。
Buffer誕生之初，只是數(shù)以百計(jì)的社交媒體工具中的一個(gè)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。為此，Buffer開啟了內(nèi)容營(yíng)銷，通過(guò)“內(nèi)容生產(chǎn)-投放-數(shù)據(jù)分析-優(yōu)化-內(nèi)容再生產(chǎn)”的流程，不斷生產(chǎn)多種多樣的研究報(bào)告、行業(yè)干貨等對(duì)用戶有價(jià)值的內(nèi)容，以及圖片、文章、視頻等多種內(nèi)容展現(xiàn)形式。
優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容通過(guò)社交媒體得到持續(xù)的傳播，與此同時(shí)，也沉淀在Buffer的官網(wǎng)博客上增強(qiáng)搜索引擎優(yōu)化。隨著Buffer的內(nèi)容影響力越來(lái)越大，這家創(chuàng)業(yè)公司快速的實(shí)現(xiàn)了從0到1的增長(zhǎng)，并且開啟全球化擴(kuò)張。
Hubspot是一款為營(yíng)銷人員提供社交媒體營(yíng)銷、內(nèi)容管理、網(wǎng)站分析和搜索引擎優(yōu)化等服務(wù)的綜合性產(chǎn)品。于2006 年創(chuàng)立，2014年在紐交所上市，現(xiàn)市值已達(dá)62億美元。
在企業(yè)增長(zhǎng)的過(guò)程中，Hubspot有一個(gè)非常成功的增長(zhǎng)策略，那就是提供了一個(gè)免費(fèi)站內(nèi)評(píng)分的工具——Website Grader，能讓營(yíng)銷人員很直觀地看到他們網(wǎng)站哪些部分表現(xiàn)良好，哪些部分表現(xiàn)不行、需要優(yōu)化。通過(guò)直觀的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，指導(dǎo)營(yíng)銷人員做出更正確的營(yíng)銷行為。
這款深受營(yíng)銷人員喜愛的免費(fèi)站內(nèi)評(píng)分工具，給Hubspot的網(wǎng)站帶來(lái)了大量的流量，幫助Hubspot實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)。
Groupon為全球最大的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，每天都有折扣購(gòu)物、低價(jià)購(gòu)物等活動(dòng)，并提供豐富的優(yōu)惠券供客戶集體選購(gòu)；于2008年成立，2010年就已經(jīng)覆蓋了49個(gè)國(guó)家、500多個(gè)城市，擁有了1億1570萬(wàn)名會(huì)員。
Groupon的增長(zhǎng)策略很簡(jiǎn)單，用戶在Groupon完成了任何一個(gè)購(gòu)買動(dòng)作，都可以選擇推特（Twitter）等社交平臺(tái)，獲得點(diǎn)贊或者分享即可得到折扣。這一個(gè)小小的分享增長(zhǎng)策略，幫助Groupon在一年內(nèi)增長(zhǎng)了228%。
2004年Google創(chuàng)建了Gmail，當(dāng)時(shí)Google還算不上一個(gè)超級(jí)大的獨(dú)角獸，沒有人敢 Google創(chuàng)建的Gmail可以和Hotmail和Yahoo并肩。
為了推廣自家新品，Google用稀缺性制造哄搶，選擇在愚人節(jié)上線，并且注冊(cè)只能是邀請(qǐng)制，且僅有1000個(gè)意見領(lǐng)袖有邀請(qǐng)名額，可以邀請(qǐng)朋友注冊(cè)并使用Gmail。
這就在用戶心目中制造了一種意識(shí)，注冊(cè)Gmail就象征著一種身份，類似意見領(lǐng)袖的地位、高級(jí)俱樂部成員的名頭等等。這種稀缺性的制造，讓Google剛創(chuàng)立的Gmail在短時(shí)間內(nèi)迅速獲得了大批用戶。
Instagram于2010年成立，是一款免費(fèi)提供在線圖片及視頻分享的社交應(yīng)用軟件。截止2018年6月20日，火爆全球的Instagram月活躍用戶已經(jīng)超過(guò)10億。
而Instagram最初成立的時(shí)候，是一款連創(chuàng)始人都解釋不清是什么的產(chǎn)品，它包含了社交、拍照、簽到、游戲等等很多應(yīng)用，發(fā)布幾周后才勉強(qiáng)達(dá)到1000多用戶。
通過(guò)數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，用戶似乎很喜歡照片分享功能，生死存亡之際，兩位創(chuàng)始人做了一個(gè)決定：砍掉其他功能，只留下照片、評(píng)論、點(diǎn)贊功能，并增加了濾鏡。專注于圖片社交的Instagram一經(jīng)推出，上線第一天就獲得了25000個(gè)用戶，三個(gè)月后達(dá)到了100W。
Paypal于1998年成立，用戶可以通過(guò)電子郵箱地址將錢從一個(gè)賬戶轉(zhuǎn)移到另外一個(gè)賬戶。
在當(dāng)時(shí)，這個(gè)想法很超前，很難向用戶描述其功能。加之廣告費(fèi)又很高昂，對(duì)于一個(gè)初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)，初期用戶的尋找非常困難。為了解決這一難題，在低成本的同時(shí)實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)，Paypal開創(chuàng)了返現(xiàn)優(yōu)惠的模式。新用戶注冊(cè)返現(xiàn)10美元，推薦新用戶注冊(cè)額外獲得10美元返現(xiàn)。
最終，Paypal總共支付了600萬(wàn)美元的返現(xiàn)，通過(guò)用戶與用戶之間的邀請(qǐng)激勵(lì)，帶來(lái)了平均每天7%-10%的用戶增長(zhǎng)率。
Dropbox是一家在線存儲(chǔ)服務(wù)公司，通過(guò)云計(jì)算實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)上的文件同步，用戶可以存儲(chǔ)并共享文件和文件夾。
通過(guò)五年的時(shí)間，Dropbox不僅把廣告成本降到最低，用戶也實(shí)現(xiàn)了從0到100萬(wàn)的增長(zhǎng)。Dropbox通過(guò)一些用戶問(wèn)卷、A/B測(cè)試、以及一系列的流程優(yōu)化實(shí)驗(yàn)和數(shù)據(jù)分析，開發(fā)出了一套用戶推薦系統(tǒng)（“雙邊獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)”，以產(chǎn)品自身的儲(chǔ)存空間作為獎(jiǎng)勵(lì)），用戶邀請(qǐng)好友后，邀請(qǐng)者和被邀請(qǐng)者都可以獲得額外500MB的空間。
這套系統(tǒng)投入使用后，用戶在30天內(nèi)發(fā)出了300萬(wàn)個(gè)邀請(qǐng)，使得Dropbox在15個(gè)月內(nèi)出現(xiàn)了3900%的用戶增長(zhǎng)?，F(xiàn)在，Dropbox基本上是云存儲(chǔ)的代名詞。
Hotel Tonight是一個(gè)在線旅行應(yīng)用程序，給用戶提供遍布美洲、歐洲和澳大利亞的打折酒店信息。在2013年就擁有了1500萬(wàn)的用戶，于2019年3月被Airbnb收購(gòu)。
在當(dāng)時(shí)，酒店預(yù)訂應(yīng)用程序并不是獨(dú)一無(wú)二的。由于行業(yè)限制，也不能讓用戶在短時(shí)間內(nèi)獲得更便宜的酒店預(yù)訂。究竟是什么原因?qū)е翲otel Tonight越來(lái)越受歡迎的呢？
Hotel Tonight的增長(zhǎng)得益于優(yōu)秀的用戶體驗(yàn)。游客剛到達(dá)一個(gè)小鎮(zhèn)時(shí)，都會(huì)習(xí)慣于用智能手機(jī)尋找酒店，Hotel Tonight通過(guò)A/B測(cè)試、數(shù)據(jù)分析，不斷進(jìn)行產(chǎn)品迭代和優(yōu)化，保證用戶能夠在最短的時(shí)間內(nèi)完成注冊(cè)、搜索、預(yù)定、付費(fèi)等一系列流程。
憑借不斷優(yōu)化的流暢用戶體驗(yàn)，幫助Hotel Tonight在早期的市場(chǎng)爭(zhēng)奪中，贏得了用戶口碑。
Tinder是一款手機(jī)社交應(yīng)用程序，常用于同性約會(huì)。
作為“滑動(dòng)匹配”的鼻祖，2014年，該App的下載量就達(dá)到了1個(gè)億，用戶在應(yīng)用中的日滑動(dòng)總次數(shù)更是達(dá)到了10 億。
Tinder為什么能如此成功？
通過(guò)與Facebook的整合，用戶不用進(jìn)行冗長(zhǎng)的注冊(cè)流程：根據(jù)用戶在Facebook的基本信息，Tinder會(huì)通過(guò)數(shù)據(jù)，把潛在的約會(huì)對(duì)象按照個(gè)人興趣和地理位置進(jìn)行過(guò)濾。在過(guò)濾后的基礎(chǔ)上，用戶可以通過(guò)“滑動(dòng)匹配”功能，選擇喜歡或者不喜歡。右滑建立對(duì)話，左滑則不再出現(xiàn)。
正是基于數(shù)據(jù)的推薦與簡(jiǎn)單易用的交友功能，Tinder獲得了突飛猛進(jìn)的增長(zhǎng)。
Slack是一款企業(yè)協(xié)作應(yīng)用。自2014年2月產(chǎn)品上線以來(lái)，估值從0到70億美元，僅用了不到5年時(shí)間，成為了硅谷乃至世界上增長(zhǎng)最快的SaaS公司。
Slack如此亮眼的成績(jī)，得益于其“由基層向上的口碑”策略、只需三次點(diǎn)擊即可開始使用的極致上手體驗(yàn)、停止使用即退款的公平定價(jià)等等。Slack會(huì)和用戶簽訂試用版本，通過(guò)極致的產(chǎn)品體驗(yàn)，一旦用上了Slack的用戶都會(huì)向更多人推薦Slack。就這樣口口相傳，在整個(gè)企業(yè)內(nèi)傳播開來(lái)，Slack實(shí)現(xiàn)了成冪次倍的增長(zhǎng)。
LinkedIn于2003年5月啟動(dòng)運(yùn)營(yíng)，作為全球最大的職業(yè)社交網(wǎng)站，截止2018年，LinkedIn在全球的月度活躍用戶已經(jīng)達(dá)到了5.9億，并一直保持著穩(wěn)健的增長(zhǎng)勢(shì)頭。
早期，LinkedIn為了實(shí)現(xiàn)低成本的快速增長(zhǎng)，通過(guò)數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，有很多用戶是通過(guò)搜索同事或者他人的姓名來(lái)到LinkedIn的，而且其用戶活躍度是電子郵件渠道用戶的3倍。
所以，當(dāng)時(shí) LinkedIn 做的第一件事情就是：開發(fā)一個(gè)簡(jiǎn)歷編輯功能，再通過(guò)優(yōu)化簡(jiǎn)歷和谷歌搜索引擎的匹配度提升SEO。做完這件事情后，LinkedIn的自然流量開始慢慢增長(zhǎng)，第二個(gè)月就提升了60%，用戶也開始實(shí)現(xiàn)大幅增長(zhǎng)。
Airbnb于2008年成立， 目前已覆蓋191個(gè)國(guó)家、65000個(gè)城市，擁有超過(guò)三百萬(wàn)筆房源，成為全球最大的共享住宿平臺(tái)。
很早之前，Airbnb就通過(guò)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，圖片品質(zhì)好的房源預(yù)訂率是品質(zhì)差的兩倍。房源照片的品質(zhì)對(duì)預(yù)訂率有著非常大的影響，但房東不知道，拍攝的照片普遍燈光差、不整潔、像素低，這極大地降低了用戶的預(yù)定欲望。
從2010年開始，Airbnb開始雇傭?qū)I(yè)攝影師，協(xié)助房東拍攝房源照片，上傳至自己的房源介紹。受益于專業(yè)攝影師拍攝的具有吸引力的照片，Airbnb當(dāng)時(shí)的訂單獲得了兩到三倍的增長(zhǎng)。
2019年5月10日，作為全球打車軟件鼻祖的Uber在紐交所上市。
十年前，Uber還只是一個(gè)只能滿足本地供需和支付的出租車服務(wù)平臺(tái)。十年后，Uber以網(wǎng)約車服務(wù)為核心，相繼增加外賣配送、貨運(yùn)服務(wù)、共享電動(dòng)自行車等業(yè)務(wù)?，F(xiàn)在，它已經(jīng)覆蓋63個(gè)國(guó)家，700多個(gè)城市，成為了全球快速擴(kuò)張的典型。
如此快速的擴(kuò)張速度，基于Uber開發(fā)的復(fù)雜數(shù)據(jù)模型，這套模型能夠讓Uber從新市場(chǎng)的第一批種子用戶身上學(xué)習(xí)，并預(yù)測(cè)他們是否會(huì)變成Uber的忠實(shí)用戶，這有助于Uber快速了解和適應(yīng)新市場(chǎng)。
數(shù)據(jù)+技術(shù)的驅(qū)動(dòng)是Uber快速增長(zhǎng)的關(guān)鍵，幫助Uber進(jìn)入新市場(chǎng)后快速打開局面、迅速找到市場(chǎng)契合點(diǎn)。
Pinterest于2010年成立，是一個(gè)主題內(nèi)容分享工具。2018年9月10日，Pinterest宣布月活躍用戶數(shù)超過(guò)2.5億，和去年秋季相比增長(zhǎng)了5000萬(wàn)用戶。
相比Twitter、Facebook逐漸放緩的增長(zhǎng)速度，Pinterest的增長(zhǎng)速度令人驚喜。
早期，Pinterest官網(wǎng)新用戶的注冊(cè)轉(zhuǎn)化率不到1%，經(jīng)過(guò)一些測(cè)試和數(shù)據(jù)分析之后，做了相應(yīng)的調(diào)整：訪客在進(jìn)入官網(wǎng)時(shí)，從以前的可以瀏覽無(wú)限張圖片，調(diào)整為只能瀏覽25張圖片，繼續(xù)下滑后會(huì)給用戶提示注冊(cè)。這個(gè)小小的改動(dòng)，讓Pinterest的官網(wǎng)注冊(cè)轉(zhuǎn)化率提高了50%。
此外，Pinterest于2017年推出了Pinterest鏡頭，能以Pinteres 相機(jī)所拍攝的照片為靈感來(lái)源找到創(chuàng)意（比如：拍攝食材即可發(fā)現(xiàn)喜愛的食譜）。推出第一年后，Pinterest鏡頭的用戶參與度每月增加到6億次搜索，同比增長(zhǎng)140％——技術(shù)為Pinterest的增長(zhǎng)做出了新貢獻(xiàn)。
Twitter由杰克·多西在2006年3月創(chuàng)辦，風(fēng)行于全世界多個(gè)國(guó)家，是互聯(lián)網(wǎng)上訪問(wèn)量最大的十個(gè)網(wǎng)站之一。截止2018年Twitter的日活人數(shù)已經(jīng)達(dá)到了1.26億。
早期，為了提高用戶的留存率，增長(zhǎng)黑客Andy Johns做了一系列的數(shù)據(jù)分析，他發(fā)現(xiàn)：當(dāng)用戶關(guān)注到7個(gè)用戶左右，會(huì)有相對(duì)穩(wěn)定的活躍度、一定的產(chǎn)品粘性，該用戶流失的可能性就會(huì)變小。
通過(guò)這一發(fā)現(xiàn)，Twitter在新用戶注冊(cè)結(jié)束時(shí)，引入“10個(gè)新人關(guān)注”功能，讓新用戶也可以看到Twitter對(duì)他們的影響。這一黑客打法，最終成為Twitter強(qiáng)有力的增長(zhǎng)引擎。
YouTube于2005年成立，主打視頻分享，用戶可以上傳、觀看、分享及評(píng)論視頻。截止2015年，YouTube已有超過(guò)10億用戶，是目前僅次于Google的第二大網(wǎng)站。
YouTube早期的快速增長(zhǎng)，得益于其開發(fā)的分享功能。用戶上傳至YouTube的視頻支持Facebook、Instagram、Twitter等十多個(gè)平臺(tái)，借助其他平臺(tái)的流量，YouTube的月瀏覽量提升了數(shù)十億。
一個(gè)分享視頻的小網(wǎng)站，如今變成了最大的在線視頻網(wǎng)站。
Facebook于2004年由馬克·扎克伯格與他的哈佛大學(xué)室友們創(chuàng)立，截至2015年6月底，每月至少瀏覽Facebook 一次的登陸用戶已達(dá)14億9千萬(wàn)，約占全球30億網(wǎng)民的一半，如此驚人的成績(jī)令人嘆為觀止。
早期，F(xiàn)acebook通過(guò)海量的用戶行為研究，找到了一個(gè)增長(zhǎng)的突破口：給用戶提供帶有個(gè)人基本資料的Facebook博客小掛件。用戶可以將小掛件放置到自己的公共主頁(yè)或者其他博客上，對(duì)外進(jìn)行展示。
正是這個(gè)小小的掛件，為Facebook每月帶來(lái)數(shù)十億次展示量、千萬(wàn)次點(diǎn)擊量和百萬(wàn)級(jí)注冊(cè)量；并且，隨著群眾效應(yīng)，越來(lái)越多的人將小掛件對(duì)外展示。
此外，小掛件不僅是好看的擺設(shè)，還能建立反向鏈接、提升Facebook在搜索引擎的權(quán)重。
增長(zhǎng)黑客是介于技術(shù)和市場(chǎng)之間的新型團(tuán)隊(duì)角色，其重要能力是：低成本甚至零成本地通過(guò)“技術(shù)驅(qū)動(dòng)”和“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)”，達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)，讓產(chǎn)品獲得大幅度增長(zhǎng)。
以上18個(gè)國(guó)外增長(zhǎng)黑客案例，其中有不少已經(jīng)被國(guó)內(nèi)廣泛借鑒，并且取得了顯著的成績(jī)。希望大家也能從中獲得啟發(fā)，尋找到屬于自己的增長(zhǎng)爆發(fā)點(diǎn)。