CB Insights 是一家初創(chuàng)公司，它提供與風(fēng)投有關(guān)的數(shù)據(jù)庫(kù)，幫助客戶發(fā)現(xiàn)世界上最具有潛力的初創(chuàng)公司，以及這些公司的投資人、收購(gòu)方、以及它們所處的領(lǐng)域，進(jìn)而提升客戶的業(yè)績(jī)。
作為這家公司的 CEO，到了年終自然也有個(gè)人的反思和總結(jié)。在這一年的時(shí)間里，他將自己所犯的失誤以及遺憾列成了一個(gè)清單。現(xiàn)在他將這個(gè)單子分享出來(lái)，告誡自己在下一年不會(huì)再犯同樣的失誤，團(tuán)隊(duì)能夠通過(guò)這篇文章監(jiān)督它、同時(shí)身為創(chuàng)業(yè)者的你更可以通過(guò)對(duì)照，自我檢視來(lái)少走很多彎路。
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文化
1.覺(jué)得「企業(yè)文化」會(huì)自然而然地到來(lái)
當(dāng) CB Insights 開(kāi)始不斷壯大，這是我體會(huì)最為深刻的一點(diǎn)。我以前一直覺(jué)得我們只要雇傭了最聰明的人為我們做事，開(kāi)發(fā)最酷的產(chǎn)品，讓我們的顧客高興，那么「企業(yè)文化」就是水到渠成的事。后來(lái)的事實(shí)告訴我，如果你不去刻意經(jīng)營(yíng)你的企業(yè)文化，它也會(huì)自然而然的冒出來(lái)，但不是你想要的那個(gè)樣子，這在后續(xù)你對(duì)公司的管理和運(yùn)營(yíng)上會(huì)產(chǎn)生很大的阻力。
所以從一開(kāi)始就要努力去營(yíng)造整個(gè)公司的文化，同時(shí)去構(gòu)建一種我們希望中公司運(yùn)營(yíng)體系。為此我們創(chuàng)建了一個(gè)名為「Culture Code」的 word 文檔。每一個(gè)還沒(méi)經(jīng)歷過(guò)窮苦日子（比如蹩腳的辦公室，錯(cuò)誤百出的產(chǎn)品）的新成員都可以將這個(gè)文檔作為指引，了解我們期望他們成長(zhǎng)為什么樣，而他們又能從公司獲得什么。
2.并沒(méi)有很好的在團(tuán)隊(duì)中進(jìn)行1對(duì)1的交流
經(jīng)常展開(kāi)的雙向交流是至關(guān)重要的。我在這方面做的不是很好，這導(dǎo)致人們不太清楚他們目前在干什么；又或者因?yàn)槲覜](méi)有得到足夠多的反饋，我也無(wú)法掌握公司前進(jìn)的方向和速度。這種不斷展開(kāi)的雙向交流在一個(gè)高速成長(zhǎng)期的公司里尤為重要，因?yàn)樵谶@個(gè)環(huán)境中一切人與事都處于相當(dāng)不穩(wěn)定的狀態(tài)，說(shuō)變就變。我之前所供職的一家大公司也存在缺少溝通的問(wèn)題，這也給他們帶來(lái)了很大的麻煩。那個(gè)時(shí)候我在年度述職總結(jié)會(huì)上開(kāi)始回顧一年的工作，然后他們就會(huì)說(shuō)：「你應(yīng)該做這件事你應(yīng)該做那件事！」我心里就在想：為什么你不在年初跟我說(shuō)呢？！
3.沒(méi)有 360 °的溝通機(jī)制
前文說(shuō)到?jīng)]有雙向溝通機(jī)制，所以我們公司就更不太可能有 360 °的溝通。它能夠讓團(tuán)隊(duì)里面的每個(gè)成員從各個(gè)角度得到反饋，如果我們想要獲得成長(zhǎng)的話就必須想出辦法來(lái)優(yōu)化這一切，使之更加方便可行。
4.員工無(wú)法站在更高處來(lái)看問(wèn)題
比如我們現(xiàn)在開(kāi)始著手起草一份計(jì)劃，我假設(shè)所有人都知道這件事的目的是什么。那么我認(rèn)為最大的問(wèn)題是大家只是忙于手頭上的具體工作，又或者是坐下來(lái)側(cè)耳傾聽(tīng)我在說(shuō)什么。
如果人們都是在關(guān)注著每周的進(jìn)展，需要交辦的具體工作，那么他們的概念里就缺失了一張更加宏偉的藍(lán)圖：比如我們要發(fā)展成什么樣，為什么某個(gè)項(xiàng)目不能這么做。他們更沒(méi)有機(jī)會(huì)去了解之前的工作有可能換另外的一種方式更好。回顧我之前的工作，我確實(shí)在這方面做的不夠，沒(méi)有讓員工們站在更高的位置上去思考問(wèn)題，解決問(wèn)題。
5.沒(méi)有讓每一個(gè)員工知道所有人的工作進(jìn)展
有很多次，業(yè)務(wù)員一臉懵懂地面對(duì)新研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品，看著從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)的交互界面和新的功能不斷彈出，這其實(shí)非常不好。
團(tuán)隊(duì)成員都不知道其他人在忙些什么，這很不好。因?yàn)樽屆總€(gè)人知道團(tuán)隊(duì)里的各自分工和工作的具體內(nèi)容會(huì)提升各自工作的完成質(zhì)量。如果我們的研發(fā)團(tuán)隊(duì)正在做內(nèi)容這一部分，那么我們業(yè)務(wù)員就必須要更加了解客戶的心理；如果研究團(tuán)隊(duì)需要做一些視覺(jué)化上的設(shè)計(jì)，同樣產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)也應(yīng)該知曉這一點(diǎn)。信息的溝通會(huì)讓每個(gè)人都會(huì)受益。
6.在面對(duì)新來(lái)的團(tuán)隊(duì)成員存在一些糟糕的做法
我們讓新來(lái)的人陷入窘境。比如讓他自己準(zhǔn)備一臺(tái)自己的電腦；扔給他一個(gè)模糊不清的項(xiàng)目處理；又或者是臨時(shí)起意讓他向團(tuán)隊(duì)做一次自我介紹。這大錯(cuò)特錯(cuò)?，F(xiàn)在想來(lái)我們之前的一些做法只能啞然失笑。
后來(lái)，很感謝團(tuán)隊(duì)中 Jenuse,Forrest 以及 Harrison 的幫助，我們重新從上到下地梳理了整個(gè)新人加入團(tuán)隊(duì)的流程，雖然它還不是最完美的，但是新人已經(jīng)在加入團(tuán)隊(duì)的時(shí)候獲得了比起初好太多的感受。謝天謝地！
7.沒(méi)有為每一個(gè)小小的進(jìn)步加油喝彩
一般情況下，公司不太會(huì)從默默無(wú)聞一夜之間就走紅于天下。這不是一個(gè)非此即彼的選項(xiàng)，而是伴隨著時(shí)間不斷漸進(jìn)的過(guò)程。從我作為創(chuàng)始人和 CEO 的角度來(lái)看，我們現(xiàn)在已經(jīng)或多或少地取得了一些成功，不過(guò)前方還有很多的路等待我們完成。即便這樣，這也不代表我們就不能慶?，F(xiàn)在所取得的每一個(gè)微小的成就，來(lái)慶祝站在今時(shí)今日的成就。
慶祝本身并不代表驕傲自滿，原地踏步。相反，這是能夠保證團(tuán)隊(duì)不斷向上前進(jìn)的動(dòng)力，也保證所有團(tuán)員都相信勝利就在不遠(yuǎn)的前方。
8.應(yīng)該經(jīng)常召集大家吃飯
我們給團(tuán)隊(duì)每個(gè)人發(fā)放午餐津貼。所以每個(gè)人都在中午的時(shí)候從 Seamless 叫外賣(mài)。因?yàn)槲以吹胶芏嗳硕荚诓蛷d或者廚房一樣的地方頭碰頭一起吃飯，所以我覺(jué)得如果讓大家更加頻繁地圍成一圈吃飯或許是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。當(dāng)然當(dāng)我們的隊(duì)伍逐漸壯大的時(shí)候，這件事就越來(lái)越難辦。不過(guò)在力所能及的時(shí)候我們還是嘗試著這么做。
9.一廂情愿的認(rèn)為他們能辦的好，不給于足夠清楚的指導(dǎo)和意見(jiàn)
盡管我們將整個(gè)團(tuán)隊(duì)自夸為是「足智多謀」的，但這個(gè)形容并不能成為借口，讓我們能夠有理由把一切問(wèn)題甩給員工去做，告訴他們「把這個(gè)辦好了！」如果一開(kāi)始就給出一些要求和建議，也許事情進(jìn)展的會(huì)更加順利。
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人力資源及招聘
10.雇傭了一些聰明的家伙，然后對(duì)他們說(shuō)：我們之后再想想你適合哪個(gè)崗位
如果你是 Google，手頭上有一大堆的問(wèn)題需要處理，這是一個(gè)很好的平臺(tái)，里面人才濟(jì)濟(jì)，以備不時(shí)之需。這樣做也許是一個(gè)很好的策略。但是在一個(gè)增長(zhǎng)型的公司里，這并不適用于我們。在過(guò)去，我們確實(shí)雇傭了一些能力非常強(qiáng)的人，但是并沒(méi)有給他們分配明確的職位，并希望在事情不斷進(jìn)展的過(guò)程中逐漸找到這些適合這些人才的角色。
我們的組織結(jié)構(gòu)既不允許這樣的事發(fā)生，我們也不太有時(shí)間來(lái)給樣子做。那些有能力的人永遠(yuǎn)都是想要掌控自己的職業(yè)生涯，更想變成自己期望中的那個(gè)人。「我們?cè)囍陲w翔的過(guò)程中為你尋找角色」這句話聽(tīng)起來(lái)是很有吸引力，在一開(kāi)始的時(shí)候也足夠鼓舞人心，但是它真的是一個(gè)大錯(cuò)特錯(cuò)的開(kāi)端。
11.迫于壓力而招聘
每一次我覺(jué)得情勢(shì)緊迫，覺(jué)得「我們真得需要一個(gè)人來(lái)填補(bǔ)這個(gè)職位上的空缺」，然后尋求各種捷徑來(lái)找到這個(gè)人，每一次我這么做，最后的結(jié)局都不是那么美麗……
12.炒人太慢了！
我在開(kāi)除員工這件事上總是猶猶豫豫，浪費(fèi)時(shí)間，等好多起事件積壓到了一起的時(shí)候還不采取行動(dòng)。問(wèn)題不是隨著事件的流逝而自動(dòng)消失的。如果一個(gè)大公司里，30 人的團(tuán)隊(duì)里面有幾個(gè)混飯吃的也許還說(shuō)得過(guò)去，但是對(duì)于一個(gè)快速成長(zhǎng)的科技初創(chuàng)公司而言，這根本是無(wú)法接受的事。我本應(yīng)該在這些艱難的決策上做出更加果決的行動(dòng)的。
13.在招聘上沒(méi)有打好提前量
我從來(lái)就沒(méi)有事先去規(guī)劃整個(gè)項(xiàng)目到底在哪個(gè)環(huán)節(jié)需要什么樣的人進(jìn)來(lái)。結(jié)果就導(dǎo)致我們的招聘每次都晚于我們的項(xiàng)目需要，這也就意味著在項(xiàng)目的某些重要方面并沒(méi)有合適的人第一時(shí)間進(jìn)場(chǎng)來(lái)負(fù)責(zé)，從而影響了項(xiàng)目的整體進(jìn)度。
14.在關(guān)鍵人員招聘上慢了一拍，失掉機(jī)會(huì)
總有幾次招聘得來(lái)的員工足以能夠?qū)Υ缶謺?huì)產(chǎn)生至關(guān)重要的推動(dòng)作用。但是我在這方面總是慢上一拍，錯(cuò)失良機(jī)……
15.對(duì)招聘有不切實(shí)際的期望
有些時(shí)候，我會(huì)投注更多的熱情放在招聘這件事上。我一廂情愿地認(rèn)為他們會(huì)自然而然地到來(lái)，然后就順手就解決了我們長(zhǎng)久以來(lái)存在的一些問(wèn)題。這些固然是我對(duì)招聘的結(jié)果產(chǎn)生的美好期望，但這也是不切實(shí)際的，往往以我的失望告終?，F(xiàn)在，我試著更加理性一些去看待招聘這件事，也許會(huì)有很棒的事出現(xiàn)呢？但是我絕不會(huì)完全指望招聘能幫我什么大忙了。
16.請(qǐng)千萬(wàn)注意不要把極品、奇葩、人渣這類(lèi)人招進(jìn)自己的隊(duì)伍中
技能可以培養(yǎng)，性格則無(wú)法改變。
17.不看簡(jiǎn)歷、也不知道如何看簡(jiǎn)歷
有段時(shí)間，老實(shí)跟各位說(shuō)，我招聘的時(shí)候都不帶看簡(jiǎn)歷的。這簡(jiǎn)直是太荒謬的事兒了，我也可以保證以后這樣的事再也不會(huì)發(fā)生。不僅我不看簡(jiǎn)歷，我也不知道怎么看簡(jiǎn)歷。我只是把這作為一種日常性的工作，團(tuán)隊(duì)給出的建議我不加思考的就蓋上章子簽上名字。現(xiàn)在我在查看簡(jiǎn)歷的時(shí)候會(huì)提出一些尖銳的問(wèn)題，并且從字里行間了解到更多的信息。一個(gè)指導(dǎo)性的、普遍適用的原則：如果這個(gè)簡(jiǎn)歷里的內(nèi)容并未讓你真正興奮起來(lái)，那么這個(gè)人就不會(huì)得到這個(gè)工作。
18.太早開(kāi)始與員工進(jìn)行遠(yuǎn)程工作
在我們還沒(méi)有理清工作流程和基礎(chǔ)層面的業(yè)運(yùn)作的時(shí)候，我們就已經(jīng)雇傭員工進(jìn)行遠(yuǎn)程工作了。這是一個(gè)巨大的錯(cuò)誤，我們本應(yīng)該把這件事往后推遲一下，我們太早開(kāi)始了……
19.缺少與客戶對(duì)接的職位
說(shuō)實(shí)話，從一開(kāi)始，我們員工的離職率就非常低，但是當(dāng)我們進(jìn)入到了產(chǎn)品研發(fā)的提速階段，并沒(méi)有一個(gè)人能夠與目標(biāo)客戶對(duì)接，來(lái)保證我們所研發(fā)的各種新功能是否符合市場(chǎng)的需要。
讓顧客來(lái)自己想出各種各樣的功能那自然是不切實(shí)際的，這不是顧客需要做的事，而是我們應(yīng)該考慮的問(wèn)題。但是我們應(yīng)該很早就開(kāi)始與他們進(jìn)行對(duì)接，讓他們給與指導(dǎo)意見(jiàn)。
20.覺(jué)得把價(jià)格定低一些會(huì)幫助我們獲得商業(yè)上的成功
我們?cè)囍婚_(kāi)始就把價(jià)格定低一些，希望借此來(lái)獲得競(jìng)爭(zhēng)力。事實(shí)上當(dāng)我們回顧過(guò)去才發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)錯(cuò)誤的決定。道理很簡(jiǎn)單：一個(gè)產(chǎn)品的定價(jià)其根本基礎(chǔ)在于這個(gè)產(chǎn)品本身的價(jià)值，價(jià)格只能取決于它?，F(xiàn)在我們對(duì)產(chǎn)品的售價(jià)已經(jīng)提升到了剛開(kāi)始的價(jià)格是十倍！這會(huì)幫助我們找到最適合這個(gè)產(chǎn)品的客戶，并且也能夠通過(guò)產(chǎn)品所實(shí)現(xiàn)的各種功能來(lái)滿足這些客戶的需要。
21.在定價(jià)上面玩弄一些華而不實(shí)的技巧
我想估計(jì)當(dāng)時(shí)我大腦中的一部分是這么思考的：嘿人們會(huì)喜歡這樣的頁(yè)面的，估計(jì)還能達(dá)到病毒營(yíng)銷(xiāo)的效果，在網(wǎng)絡(luò)上瘋狂傳播開(kāi)來(lái)。哈哈！事實(shí)上這一切看上去傻極了。
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銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)
22.沒(méi)有在銷(xiāo)售上給予更多的關(guān)注
我們從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)就是一家科技公司，所有的增長(zhǎng)是以產(chǎn)品功能作為驅(qū)動(dòng)力的。如果我在一天的 24 小時(shí)里能夠多出來(lái)一分鐘的話，我都會(huì)用它放在產(chǎn)品研發(fā)上面。但是這種專(zhuān)注導(dǎo)致我們花了太多時(shí)間修補(bǔ)完善產(chǎn)品，而并不是在合適的時(shí)機(jī)迅速走出辦公室，去面向市場(chǎng)打響 CB Insights 的品牌。這方面的推進(jìn)工作我做的實(shí)在不夠，也讓我們少賺了很多本應(yīng)該從一開(kāi)始就能賺到的錢(qián)。
23.用一些專(zhuān)有名詞來(lái)顯得自己特別官方
「最優(yōu)策略」、「協(xié)同」、「社會(huì)化」這些詞聽(tīng)起來(lái)足夠嚴(yán)肅、也足夠官方，但是事實(shí)上根本不符合我們所要打造的品牌所應(yīng)該有的調(diào)性。坦白來(lái)說(shuō)，這些詞只會(huì)讓受眾覺(jué)得冰冷、機(jī)械、枯燥。
這個(gè)道理在我們給特定用戶發(fā)送的「時(shí)事電子通訊報(bào)」上就有所體現(xiàn)。后來(lái)我們改了另外一種行文風(fēng)格，變得更加隨意一些，就像人與人之間的說(shuō)話那樣，訂閱者開(kāi)始不斷躥升。到了 2013 年的 2 月份已經(jīng)達(dá)到了 1 萬(wàn)名訂閱數(shù)量。到了 2014 年 5 月我們已經(jīng)擁有了第 27,400 名訂閱者，6 個(gè)半月后的今天，已經(jīng)超過(guò) 5 萬(wàn)名訂閱者。
當(dāng)然，放棄掉官方語(yǔ)言并不是訂閱者數(shù)量爆發(fā)式增長(zhǎng)的主要原因，我們的數(shù)據(jù)研發(fā)中心所制作的以數(shù)據(jù)為核心的內(nèi)容才是真正的原因。
24.曾經(jīng)天真地以為通過(guò)締結(jié)合作關(guān)系就能夠解決銷(xiāo)售渠道的問(wèn)題
之前我曾經(jīng)以為跟別人簽一份協(xié)議，就能搞定銷(xiāo)售這一塊。他會(huì)幫助我們做營(yíng)銷(xiāo)。這個(gè)我預(yù)想中的交易花了很多時(shí)間來(lái)談判，最后還是沒(méi)做成。所以說(shuō)，如果你不知道怎么靠自己把東西給銷(xiāo)售出去，你又怎么能指望別人幫你來(lái)做這一件至關(guān)重要的事情呢？
25.在前期測(cè)試階段把反饋回來(lái)的錯(cuò)誤建議視若珍寶
大概每天平均下來(lái)我們要有 100 到 200 個(gè)測(cè)試用戶對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行體驗(yàn)。其中很多人都是我們目標(biāo)客戶。但是我們錯(cuò)誤的把時(shí)間放在了每一個(gè)建議上。其中有一些建議是好的，但是還有一些是不那么適合于我們的產(chǎn)品的。于是我們就把時(shí)間這么硬生生地浪費(fèi)掉了。
26.試著想琢磨出一個(gè)能夠討好所有人的定價(jià)方案
當(dāng)我們的公司于 4 年半以前成立的時(shí)候，我們本來(lái)想著你準(zhǔn)備兩套定價(jià)方案，以滿足不同市場(chǎng)的需要。后來(lái)逐漸意識(shí)到我們必須細(xì)分市場(chǎng)，在某一個(gè)領(lǐng)域?qū)Ｗ⒌纳罡?xì)作，我們的定價(jià)策略應(yīng)該以此為主。
27.并沒(méi)有在現(xiàn)實(shí)中見(jiàn)到足夠多的客戶
在過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間里，我都覺(jué)得私人面見(jiàn)并且促成銷(xiāo)售是屬于遙遠(yuǎn)的早已過(guò)去的年代中的事。但是后來(lái)我才明白去親自與每一個(gè)客戶面對(duì)面地打交道是多么重要的事。通過(guò)他們，我們可以了解到在產(chǎn)品上本應(yīng)該做的很多事，我們的不足，我們應(yīng)該改善的地方統(tǒng)統(tǒng)都會(huì)重新被發(fā)現(xiàn)。他們不僅對(duì)產(chǎn)品，同樣對(duì)整個(gè)市場(chǎng)上也有著足夠的見(jiàn)解。去多喝他們面對(duì)面地溝通交流吧，你會(huì)給自己的企業(yè)注入不一樣的新的活力。
其實(shí)這樣的見(jiàn)面可以有多種形式。比如舉辦一次晚宴；又或者是邀請(qǐng)客戶來(lái)公司坐坐，看看我們的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)。從各種形式下的會(huì)議上我們可以看得出來(lái)未來(lái)工作的重點(diǎn)應(yīng)該放在何處。
比如 PRE 的史蒂夫·霍夫曼（Steve Schlafman) 和 FirstMark Capital 的阿米什·賈尼（Amish Jani）來(lái)到公司，不約而同地談到 CB Insights 在 Chrome 瀏覽器的插件他們經(jīng)常都在使用。然而我們其實(shí)對(duì)這個(gè)插件給予的關(guān)注不夠，這件事讓我們重新開(kāi)始在這個(gè)方向下大工夫，使得我們的產(chǎn)品變得更有價(jià)值。
28.在面對(duì)拒絕的時(shí)候摻雜了一些個(gè)人情緒
如果在一個(gè)星期內(nèi)我們簽了 5 個(gè)客戶，但是有一家拒絕了我們，我就會(huì)把所有的精力放在這一家身上，毫無(wú)疑問(wèn)這完全會(huì)起到反作用。我本應(yīng)該轉(zhuǎn)頭去和團(tuán)隊(duì)商量，怎么樣我們才能在成功的案例中做到更好，然后繼續(xù)上路前進(jìn)。我本應(yīng)該去慶祝我們已經(jīng)成功獲得了那 5 個(gè)客戶。要知道，公司任何明顯的進(jìn)步，如果你作為 CEO 都不表現(xiàn)的為之高興，這對(duì)于整個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)都是一個(gè)打擊。
29.試著成為一個(gè)能說(shuō)會(huì)道的銷(xiāo)售員
我在創(chuàng)辦 CB Insights 之前從來(lái)沒(méi)有干過(guò)銷(xiāo)售。一開(kāi)始，我覺(jué)得銷(xiāo)售嘛應(yīng)該有專(zhuān)門(mén)的人來(lái)做，他們是銷(xiāo)售員，不過(guò)不是我。我本身就有點(diǎn)兒內(nèi)向，覺(jué)得這根本不適合我去做。但是有一次當(dāng)我試著開(kāi)始講解產(chǎn)品，試著讓他們相信我能滿足你們的需要的時(shí)候，我才發(fā)現(xiàn)會(huì)銷(xiāo)售其實(shí)是一個(gè) CEO 最應(yīng)該會(huì)的基本技能。它能夠讓你對(duì)你的公司，以及你的產(chǎn)品更加具有掌控力，也更有說(shuō)服力。
30.在銷(xiāo)售過(guò)程中沒(méi)有問(wèn)足夠多的問(wèn)題
我本身并不是一個(gè)天生適合銷(xiāo)售的人，也從來(lái)沒(méi)有意識(shí)到銷(xiāo)售人員的重要性。所以一直以來(lái)我對(duì)銷(xiāo)售的理解就是我對(duì)我的產(chǎn)品做了介紹，顧客要么過(guò)來(lái)購(gòu)買(mǎi)，要么不過(guò)來(lái)購(gòu)買(mǎi)。其中最主要的方式還是電話銷(xiāo)售了，你得不斷地去跟客戶說(shuō)你的產(chǎn)品有多么多么的好，有哪些與眾不同的功能。
這種機(jī)械式的銷(xiāo)售過(guò)程完全不是公司所需要的。
后來(lái)，我開(kāi)始專(zhuān)門(mén)找經(jīng)驗(yàn)老道的銷(xiāo)售員談話，向他們請(qǐng)教銷(xiāo)售的技巧。事實(shí)上，他們真的分享了很多有關(guān)銷(xiāo)售的見(jiàn)解。我認(rèn)為最有用的一個(gè)技巧就是不斷的提出問(wèn)題，然后使之發(fā)展成為一段對(duì)話。當(dāng)我開(kāi)始不斷地提出問(wèn)題的時(shí)候，我就能越來(lái)越了解到阻擋在這次交易路上的問(wèn)題是哪些，當(dāng)我不斷地向客戶提出「為什么你會(huì)這么覺(jué)得……」的問(wèn)題的時(shí)候，客戶會(huì)不斷的在頭腦中自動(dòng)檢索答案，直到最后無(wú)法自圓其說(shuō)，或者作為銷(xiāo)售員的我已經(jīng)給出了最合理滿意的解釋的時(shí)候，以一句」為什么不親自試一試呢？「作為結(jié)束語(yǔ)，徹底促成這樣一次交易！
31.演示視頻并沒(méi)有及時(shí)地跟上
其實(shí)我有一個(gè)特別棒的演示視頻，但是并沒(méi)有及時(shí)的推出讓大家一睹為快，也就將一個(gè)手頭很好的資源白白浪費(fèi)掉。
32.在銷(xiāo)售上沒(méi)有做到開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，主動(dòng)出擊
我之前一直覺(jué)得開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的給人們推介產(chǎn)品，請(qǐng)大家購(gòu)買(mǎi)這款產(chǎn)品是一種非常不體面的舉動(dòng)。我的想法再一次被證明是愚蠢的。因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)如果我不開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的提出我的銷(xiāo)售意愿，磨磨蹭蹭的迂回著來(lái)說(shuō)話，就會(huì)將很多時(shí)間花在根本不可能成為我客戶的人的身上。你所需要的快速清楚的回應(yīng)，他到底對(duì)你的產(chǎn)品感不感興趣，在對(duì)話中拖延絕不是好辦法。
33.給有意向購(gòu)買(mǎi)的準(zhǔn)顧客的心里埋下疑慮的種子
不要給有意向購(gòu)買(mǎi)的準(zhǔn)顧客的心里留下哪怕一絲一毫的理由來(lái)讓他們對(duì)購(gòu)買(mǎi)感到遲疑猶豫。下面有一個(gè)我所經(jīng)歷的真實(shí)例子：
我在舉行推介會(huì)的時(shí)候給大家展示了一下有關(guān) CB Insights 項(xiàng)目上 Investor Search（投資人尋找）的功能。之后我說(shuō)了這樣的話：
「現(xiàn)在的搜索會(huì)告訴你在互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)的產(chǎn)業(yè)和項(xiàng)目中有多少活躍的投資人，但是它不會(huì)告訴你哪些人是最活躍的。我們?cè)陧?xiàng)目?jī)?nèi)部已經(jīng)有了評(píng)級(jí)的機(jī)制，但是目前仍然在開(kāi)發(fā)階段，你現(xiàn)在還不能使用?！?
其實(shí)，我們有關(guān)投資人搜尋的功能真的是很棒的工具，我還給所有人展示了只有 CB Insights 才能辦到的一些事。但是我后面所說(shuō)的話幾乎徹底毀了剛才下的功夫。因?yàn)榕_(tái)下的聽(tīng)眾知道了這個(gè)工具還不能干什么。他們?cè)谀莻€(gè)時(shí)候也許不是很關(guān)系它的功能，但是頭腦中卻充滿了對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的疑慮：「除了臺(tái)子上這個(gè)先生所講的無(wú)法辦到的功能之外，這個(gè)產(chǎn)品是不是還有什么地方不是很完善呢？」
所以那個(gè)時(shí)候我完全沒(méi)有理由去補(bǔ)充那么一段話。有意向的顧客會(huì)主動(dòng)前來(lái)詢(xún)問(wèn)這個(gè)產(chǎn)品是否能夠滿足他們的需要，如果他們實(shí)實(shí)在在的問(wèn)到了，那么你就坦誠(chéng)相告，告訴他們哪些功能是可以實(shí)現(xiàn)的，哪些又是不可以實(shí)現(xiàn)的。但是在一開(kāi)場(chǎng)的介紹中就給了顧客不去購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的理由，這實(shí)在是太不明智的舉動(dòng)了！
34.忙碌的花費(fèi)時(shí)間尋找能夠獲得新客戶的新渠道，而并沒(méi)有好好充分利用已經(jīng)奏效的那些渠道
我花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)思考怎么樣通過(guò)新的渠道來(lái)獲取客戶，與此同時(shí)就忽視了對(duì)現(xiàn)有很多渠道的充分開(kāi)發(fā)利用。之前我們經(jīng)常給公眾發(fā)研報(bào)，因?yàn)樯厦嬗泻芏嗒?dú)家數(shù)據(jù)及其我們分析而來(lái)的原創(chuàng)內(nèi)容，吸引來(lái)了不少人進(jìn)行訂閱。這些人都既希望發(fā)現(xiàn)下一輪的投資熱點(diǎn)，又是苦于沒(méi)有途徑去找到數(shù)據(jù)并進(jìn)行解讀。這么好的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道我不好好挖掘利用，不好好經(jīng)營(yíng)內(nèi)容，反而去開(kāi)發(fā)新的渠道，真的是天大的失誤。
后來(lái)我們意識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題，我們重新調(diào)整了營(yíng)銷(xiāo)方向，讓我們?cè)趫?bào)告上的內(nèi)容更加精彩。專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)內(nèi)容撰寫(xiě)的團(tuán)隊(duì)一共有 6 個(gè)人，在 2015 年的時(shí)候整個(gè)團(tuán)隊(duì)的人數(shù)將調(diào)整到 10 到 12 人。如果你覺(jué)得你能夠統(tǒng)領(lǐng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的話，我不介意讓你來(lái)做總編輯。
35.過(guò)早的把我們的工服 T 恤做出來(lái)，并且還發(fā)給了一些顧客。
不過(guò)說(shuō)實(shí)話我們的 T 恤挺酷的，就像是銀行業(yè)務(wù)中負(fù)責(zé)高端理財(cái)?shù)哪侨喝艘粯印?
36.有一些人想要「和 CB Insights 進(jìn)行整合」，我們?cè)谶@些人身上浪費(fèi)掉了太多的時(shí)間
有很多人都給我們發(fā)來(lái)信息，告訴我們他們特別想和我們合作，把我們的數(shù)據(jù)導(dǎo)入到他們的產(chǎn)品中，或者來(lái)和我們搞一次貼牌生產(chǎn)。其實(shí)和他們的接觸中，我發(fā)現(xiàn) 98% 的時(shí)間都是花在了無(wú)用功上。我跟這些人打交道完之后最大的感觸是：這些人要么現(xiàn)在手頭上沒(méi)有錢(qián)；要么這些人根本不知道他們想要什么，也不太清楚自己正在做什么事。
現(xiàn)在我已經(jīng)可以提前判斷出這類(lèi)人群，并且敬而遠(yuǎn)之，以免讓他們拖慢了我們公司成長(zhǎng)的速度。
37.對(duì)我們的技術(shù)表現(xiàn)的太過(guò)謙遜
我們的做事風(fēng)格就是舉重若輕，把很多難的事兒辦成了，讓別人覺(jué)得是輕而易舉的。我們也自我感覺(jué)良好，甚至還有一點(diǎn)點(diǎn)的小驕傲。但是這也錯(cuò)了。我之前的錯(cuò)誤想法是：用戶只管你做出來(lái)的東西是什么，而不去管你到底是怎么做出來(lái)的。后來(lái)我看到很多公司喜歡搞一些時(shí)下最時(shí)髦的詞匯，比如「機(jī)器學(xué)習(xí)」啊，又或者「大數(shù)據(jù)」啊，然后客戶們就會(huì)表現(xiàn)的特別興奮。
所以我們也得在方式方法上做一番考慮了，固然我們可以不用去媚俗地去追求那些時(shí)髦概念，但是我們可以更多的談?wù)劄榱双@得財(cái)務(wù)和并購(gòu)方面的數(shù)據(jù)，我們?cè)凇笖?shù)據(jù)挖掘」上面的工作，以使得外界對(duì)我們的工作產(chǎn)生足夠多的興趣。
另外一點(diǎn)也值得注意：如果我們不強(qiáng)調(diào)我們的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，這也會(huì)間接地給我們的招聘工作帶來(lái)阻礙。
38.媒體曝光度嚴(yán)重不夠
我們似乎得到了一些媒體的報(bào)道，但是不足夠。每天這個(gè)世界上會(huì)出現(xiàn)多少新奇的、值得關(guān)注的公司和項(xiàng)目？我們應(yīng)該更加積極的去聯(lián)系這些媒體記者，而不是穩(wěn)坐在家中等著他們上門(mén)拜訪。
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產(chǎn)品
39.從非客戶的人群（事實(shí)上他們也絕不可能在日后轉(zhuǎn)化成我們的客戶）那里獲取意見(jiàn)
不是所有的反饋我們都不加甄別的照單全收。這是要看出處的。對(duì)于那些已經(jīng)成為我們客戶的人群，又或者是已經(jīng)擁有了足夠良好的信譽(yù)，并且有意向成為我們客戶的人群來(lái)說(shuō)，從他們那里獲得的意見(jiàn)絕對(duì)是彌足珍貴的；除此之外，其他一些有關(guān)數(shù)據(jù)挖掘方面的創(chuàng)業(yè)者所給出的建議更加值得聽(tīng)一聽(tīng)。但除了這兩部分人之外，其他旁觀者的話完全是在浪費(fèi)你的時(shí)間。
我想馬克·庫(kù)班（Mark Cuban）的以下的這句話非常適合總結(jié)這一點(diǎn)：
這世上永遠(yuǎn)不缺乏喜歡指手畫(huà)腳的人，更關(guān)鍵的是他們對(duì)提出的意見(jiàn)所造成的后果完全不會(huì)負(fù)責(zé)，對(duì)于這些人來(lái)說(shuō)，他們的話你可以當(dāng)做耳旁風(fēng)。
40.逢迎潮流
追逐、逢迎當(dāng)下最熱門(mén)的概念，努力與時(shí)下最熱門(mén)的話題掛鉤，這樣做無(wú)異于浪費(fèi)時(shí)間。這就好比我們?cè)谟螒蛑蝎@得的那些稱(chēng)號(hào)、徽章和榮譽(yù)，全都是浮云而已。有段時(shí)間我們也曾沉迷于此，但是我們還是錯(cuò)了。
我曾經(jīng)在一本書(shū)上讀到這樣的道理：一家初創(chuàng)公司往往并不是「餓死的」，而是「撐死的」。有段時(shí)間我總是被不斷出現(xiàn)的新的機(jī)會(huì)所吸引，其實(shí)它們要么不值得我投入精力，要么就是機(jī)會(huì)太小，無(wú)法讓人感興趣。當(dāng)然，最終等我們的公司變成一個(gè)龐然大物，我們也許會(huì)把握所有出現(xiàn)視野中的熱門(mén)商機(jī)，但是目前我們只是一家小公司，一個(gè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)最多 10 人 或者 15 人，最多不超過(guò) 25 人，我們必須有針對(duì)性的選擇我們的戰(zhàn)場(chǎng)，繞開(kāi)那些分散我們注意力的領(lǐng)域。
41.我本應(yīng)該早點(diǎn)發(fā)布一個(gè)「更加原生態(tài)」的產(chǎn)品出來(lái)的
一直以來(lái)我其實(shí)都挺擔(dān)心看到負(fù)面評(píng)價(jià)的。這樣就讓我們花了太多的時(shí)間去修補(bǔ)完善產(chǎn)品的各種細(xì)節(jié)，而那個(gè)時(shí)候早應(yīng)該就把產(chǎn)品放出來(lái)的。里德·霍夫曼（Reid Hoffman）的這段話拿出來(lái)最合適不過(guò)了：「如果你開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品的第一個(gè)版本無(wú)法讓你覺(jué)得尷尬，那么你肯定太晚把產(chǎn)品發(fā)布出來(lái)了?！?
42.太過(guò)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一舉一動(dòng)
在過(guò)去的四年半時(shí)間里，在我們所處的這個(gè)領(lǐng)域曾經(jīng)存在過(guò)幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，大公司也有，小公司也有。它們的資金比我們充足，動(dòng)靜兒也搞的比我們大很多。我曾經(jīng)就緊張地盯著它們的一舉一動(dòng)，時(shí)至今日它們都徹底消失了，如今想來(lái)自己當(dāng)時(shí)的做法實(shí)在可笑極了。
錢(qián)并不能購(gòu)買(mǎi)到執(zhí)行力。我們通過(guò)緊盯開(kāi)發(fā)客戶，滿足客戶的需求來(lái)達(dá)到這點(diǎn)。這才是真正為公司買(mǎi)單的人群，我經(jīng)常忘掉這么重要的一點(diǎn)事實(shí)。
43.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)以競(jìng)爭(zhēng)者的舉動(dòng)為導(dǎo)向，而非客戶
正如上一點(diǎn)所說(shuō)，正因?yàn)槲姨^(guò)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，導(dǎo)致我總是會(huì)有這樣的想法：「噢！我們應(yīng)該像某某家公司一樣開(kāi)發(fā)這種功能」。之后我曾經(jīng)反思這樣的做法，得出了下面兩條原則：
1) 如果我們以競(jìng)爭(zhēng)者的舉動(dòng)，而非顧客的需要作為下一步行動(dòng)的標(biāo)桿，這永不會(huì)成功?？蛻舾跺X(qián)給我們，我只需要聽(tīng)到他們的聲音，其他的都是扯淡。
2) 我相信我們的團(tuán)隊(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更了解這個(gè)市場(chǎng)，我們應(yīng)該相信我們的直覺(jué)。
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管理及基礎(chǔ)設(shè)施
44.我們待在一個(gè)憋屈簡(jiǎn)陋的辦公室里太長(zhǎng)時(shí)間
我們剛開(kāi)始的辦公場(chǎng)所僅僅為一個(gè) 125 平方英尺（換算成中國(guó)的計(jì)量就是 11.61 平方米）的場(chǎng)地，這很奇怪，看起來(lái)好像我們都在過(guò)某種簡(jiǎn)樸的苦修士的生活，但這并不是問(wèn)題的關(guān)鍵，關(guān)鍵是這種狀態(tài)持續(xù)的時(shí)間太長(zhǎng)了。
最近我們又搬家了，上一個(gè)辦公地點(diǎn)是 18 個(gè)人擠在 900 平方英尺（換算成中國(guó)的計(jì)量單位就是 83.61 平方米）的空間里。每到吃午飯的時(shí)候，大家把飯盒打開(kāi)，各種各樣的味道彌漫充斥在整個(gè)空間里，這足以讓每個(gè)人都瘋掉！這樣狹小的空間也讓團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間的協(xié)作幾乎不太可能實(shí)現(xiàn)，更不用說(shuō)這給新來(lái)的員工留下怎樣的第一印象了。
45.并沒(méi)有很快地將與工資結(jié)算及相關(guān)稅費(fèi)有關(guān)的財(cái)務(wù)工作交出去
以前我很長(zhǎng)時(shí)間都是在自己一個(gè)人在紙上計(jì)算每個(gè)人的工資，然后我一個(gè)人在那兒辛苦地做扣繳稅款申報(bào)工作。這是多么痛苦且漫長(zhǎng)的經(jīng)歷??！現(xiàn)在我們將這部分工作交給了 ZenPayroll，它干的相當(dāng)不錯(cuò)！
46.并沒(méi)有及時(shí)的把糟糕的咨詢(xún)顧問(wèn)給開(kāi)掉
顧問(wèn)這個(gè)角色似乎就是專(zhuān)門(mén)給人解決麻煩的，聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，但是事實(shí)上做起來(lái)并非那么簡(jiǎn)單。任何形式的顧問(wèn)，無(wú)論是法律顧問(wèn)、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、人力資源顧問(wèn)等等，他們都在公司運(yùn)作層面的某個(gè)領(lǐng)域擁有大量的知識(shí)儲(chǔ)備，就因?yàn)檫@一點(diǎn)，在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候把一個(gè)全新的領(lǐng)域交給顧問(wèn)去打理真的好嗎？
在這方面你需要做到謹(jǐn)慎再謹(jǐn)慎，因?yàn)槿绻阌龅降氖且粋€(gè)只會(huì)紙上談兵的家伙，又恰巧他對(duì)創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域一無(wú)所知，那么你應(yīng)該立刻請(qǐng)他走人。如果你不能下定決心，拖得時(shí)間越久，積壓的問(wèn)題就會(huì)越來(lái)越多。他將公司帶向歧途的程度也就越來(lái)越大。
47.窮酸的穿著
很長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)，我就一件西裝外套。無(wú)論我上電視接受采訪還是做其他對(duì)外宣傳的活動(dòng)，我就這么一件衣服。這其實(shí)不對(duì)。如今我已經(jīng)在衣櫥中添置了一些衣服，我想在未來(lái)穿著更加得體。
48.從客戶那里購(gòu)買(mǎi)商品
我這么做過(guò)幾次，因?yàn)槲蚁胫鴮?duì)于那些用行動(dòng)支持了我們的客戶，我們也應(yīng)該支持他們，這樣大家實(shí)現(xiàn)雙贏。但是其實(shí)事情并非我想象中那么簡(jiǎn)單。曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)的商品不斷出錯(cuò)，使得我也花了冤枉錢(qián)。其實(shí)我應(yīng)該把顧客的身份還原成一個(gè)賣(mài)家，基于他本身產(chǎn)品的真實(shí)情況來(lái)做出是否購(gòu)買(mǎi)的決策，而不是因?yàn)樗?gòu)買(mǎi)了我的東西，我就要選擇購(gòu)買(mǎi)他的。
49.把朋友和生意混為一談
有一些我私交很好的朋友剛好就是我們的目標(biāo)客戶，然后我就錯(cuò)誤地直接介入到了銷(xiāo)售過(guò)程中。其實(shí)我認(rèn)為應(yīng)該有更好的一種做法：讓公司的其他人來(lái)跟我的朋友進(jìn)行對(duì)接，從而將私人關(guān)系從商業(yè)關(guān)系中剝離出去，這對(duì)公司和客戶來(lái)說(shuō)都是好事。
50.在互聯(lián)網(wǎng)上理會(huì)那些噴子
盡管你也許會(huì)忍不住在網(wǎng)上回噴那些噴子，但是我在這里很負(fù)責(zé)任地告訴你，這并不值得。我很早之前就學(xué)會(huì)了這一點(diǎn)，謹(jǐn)記：「永遠(yuǎn)不和豬辯論，否則你也會(huì)變臟變臭」的原則。
51.創(chuàng)業(yè)起初我們起的名字并不太好
我們之前的名字是 ChubbyBrain，這似乎很難讓 Goldman Sachs 公司來(lái)訂閱我們的內(nèi)容。
52.把時(shí)間浪費(fèi)在了「社交」上
我時(shí)不時(shí)地會(huì)收到郵件，人們約我出去喝個(gè)咖啡。這方面的社交浪費(fèi)了大量的時(shí)間。我現(xiàn)在跟人會(huì)面要有一定的議程安排的，又或者是有一個(gè)非常清楚的理由。因?yàn)楝F(xiàn)在意識(shí)到只有這么做了，雙方才能都享得益處。
53.起初只是憑借「單向確認(rèn)」（Opt-in）來(lái)添加訂閱者
「Opt-in」是一種最簡(jiǎn)單的用戶許可方式，即用戶主動(dòng)輸入自己的 Email 地址，加入到一個(gè)郵件列表中，就能成為某個(gè)訂閱源的訂閱者。單向確認(rèn)的特點(diǎn)在于，網(wǎng)站無(wú)需給予 Email 通知。后來(lái)我們就改成了「雙向確認(rèn)」。這意味著網(wǎng)站會(huì)立即發(fā)出一封郵件通知給用戶，如果用戶不想訂閱，或者并不是自己訂閱的（比如他人輸入郵件地址錯(cuò)誤或者惡作?。?，可以按照確認(rèn)郵件里的說(shuō)明來(lái)退出列表，可能是點(diǎn)擊某個(gè) URL，或者是回復(fù)確認(rèn)郵件來(lái)完成。
54.在跟很多風(fēng)投的接觸中不了了之
在創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中，有很多風(fēng)投給我打來(lái)電話，希望我跟他們聊聊，看「他們能幫上我些什么忙？」一開(kāi)始，我覺(jué)得這只要是涉及投資的事兒，我就應(yīng)該應(yīng)邀前往。后來(lái)發(fā)現(xiàn)我并不是單純的就為了錢(qián)而四處奔波。我既不了解這些風(fēng)投的背景，更沒(méi)有做好針對(duì)一次次會(huì)議應(yīng)該有的準(zhǔn)備工作。毫無(wú)疑問(wèn)，每次的表現(xiàn)都令人失望，并沒(méi)有讓 CB Insights 和我的團(tuán)隊(duì)得到正確的評(píng)價(jià)。
在跟投資人的接觸中，不管這次對(duì)話有多么隨意，你都不得不慎重對(duì)待。所以從一開(kāi)始就想好到底是否去和他們接觸。最好不要去見(jiàn)那么多的投資人，這無(wú)論是對(duì)創(chuàng)業(yè)人還是投資人來(lái)說(shuō)都是在浪費(fèi)時(shí)間，更讓創(chuàng)業(yè)者遠(yuǎn)離了他的工作重心：他的產(chǎn)品以及他的客戶。
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最后的總結(jié)
這 54 點(diǎn)大忌并不能完全囊括創(chuàng)業(yè)過(guò)程中所要規(guī)避的暗礁。我相信在未來(lái)的創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，我還會(huì)遇到更多，但是我希望在這個(gè)過(guò)程中不會(huì)有大的閃失，更希望從中不斷汲取經(jīng)驗(yàn)使之更加強(qiáng)大，我希望團(tuán)隊(duì)對(duì)我能夠保持一如既往的信心。